Immona (2005-03-17 23:20):

> Na poziomie domokrazcy z odkurzaczem moze jest w tym duzo aktorstwa, ale na
> poziomie pol naftowych czy zlozonych rozwiazan informatycznych bardzo duzo
> negocjacji. Generalnie negocjacji jest sporo w branzy B2B, gdzie jest
> wieksza wartosc transakcji, mniejsza irracjonalnosc decyzji o zakupie niz w
> przypadku konsumenta i gdzie handlowiec czesto powinien miec wyksztalcenie
> kierunkowe - o niektorych produktach mozna posiasc wiedze w krotkim czasie,
> ale sa takie, do kompetentnej rozmowy o ktorych z kupcem, ktory sie na tym
> zna trzeba byc np. inzynierem danego kierunku albo fascynatem-samoukiem.

Szczerze mówiąc w branży informatycznej (B2B) mało który sprzedawca zna się
na sprzedawanych technologiach. Owszem, zna produkty i ich funkcjonalność,
ale zazwyczaj niewiele potrafi powiedzieć o szczegółach. Nierzadko nie umie
nawet wycenić rozwiązania, nie chce nawet jeździć na szkolenia przeznaczone
teoretycznie dla sprzedawców. Od tego ma całe zaplecze: konsultantów,
inżynierów, analityków itd. Musi być za to dobrym negocjatorem i umieć
wybrnąć z różnych tzw. trudnych sytuacji. Otwiera drogę do klienta i dba o
całą otoczkę. Czasami nawet lepiej, aby nie miał wykształcenia kierunkowego.

MWK