Wynagrodzenia sprzedawców - trendy i prognozy

Przeczytaj także: Jak stworzyć dobry prowizyjny system wynagrodzeń?

ROI

Obecnie firmy przestają patrzeć się na wynagrodzenia sprzedawców jak na koszt, który należy zmniejszać, a raczej jak na inwestycję, która, właściwie sfinansowana, przyniesie zyski. Jak podaje World at Work do mierzenia skuteczności takiego systemu stosuje się coraz częściej wskaźnik zwrotu z inwestycji (ROI – return on investment). Generalnie formuła do obliczenia ROI przedstawia się w następujący sposób: (przychód – koszt)/koszt, choć zamiast przychodu można używać innych strategicznych mierników jak satysfakcja klienta, czy przychody generowane przez biznes plan. Na koszt składa się tu wynagrodzenie sprzedawców, koszty administracji systemu wynagrodzeń, koszty przyciągania talentów oraz koszty technologii i używanych narzędzi. Przy prawidłowo wyliczonym ROI firma jest w stanie określić, które działania przynoszą firmie największe korzyści i odpowiednio dostosować swój system wynagrodzeń.

Sprzedaż „wartości”

Sprzedaż „wartości” jest obecnie prężnie rozwijającym się nurtem sprzedaży B2B. W podejściu tym kładzie się nacisk nie na cenę, a na klienta i na wartość, jaką firma może mu zapewnić. Nie jest najważniejsze, by produkt sprzedać, ale by pokazać klientowi, jak produkt może pomóc mu w rozwiązaniu problemów i jaką wartość może zapewnić. Oferta powinna być dobrana odpowiednio do klienta i odpowiadać jak najlepiej jego potrzebom. Często stosuje się zebrania zespołu, by zwiększyć ilość pomysłów, jak sprawnie można pomóc klientowi. Powinno się również regularnie (najlepiej co tydzień) przeprowadzać analizę zachowań konkurencji. Pozwoli to na szybsze wychwycenie i implementację innowacyjnych rozwiązań.

Sprzedaż wartości zwiększa szansę pozyskania klienta długoterminowego i korzystającego z szerokiego pakietu produktów/usług firmy. Przez to, że w tym sposobie działania skupia się na mniejszej liczbie potencjalnych klientów, można poszerzyć ofertę o dodatkowe korzyści, których nie oferuje konkurencja. Z tego powodu można wyznaczyć wyższą cenę sprzedaży. Często klienci skłonni będą zapłacić więcej, jeśli będą mieć świadomość, że na sprzedaży współpraca się nie skończy. Sprzedaż wartości zwiększa również szanse na zatrzymanie klienta, gdyż nie będzie on tak chętny do przyjęcia konkurencyjnej oferty po niższej cenie, jeśli będzie mieć świadomość dodatkowych korzyści ze współpracy. Według ValueSelling Associates inc. 87% firm sprzedażowych prężnie rozwijających się stosuje to podejście. Dla porównania 45% firm o słabym rozwoju nie korzysta z takiego podejścia.

Wynagradzanie za sprzedaż wartości opiera się na wynagradzaniu za zachowania sprzedawcy, umiejętności budowania relacji, dużą wagę przywiązuje się do utrzymania klientów i oferowania im dodatkowych produktów firmy.

Sprzedaż zespołowa

Obecnie w proces sprzedaży, prócz samych sprzedawców, zaangażowane jest więcej osób, które są kluczowe dla jego powodzenia. Na przykład osoba zajmująca się marketingiem może w równie dużym stopniu wpłynąć na wielkość sprzedaży firmy. To właśnie powoduje, że coraz częściej firmy sprzedażowe korzystają z grupowych form prowizji, gdzie pozostałe stanowiska zaangażowane w proces sprzedaży otrzymują prowizję za swoją pracę. Badanie przeprowadzone przez Gong.io (firmę zajmującą się informacjami na temat transakcji B2B) pokazało, że sprzedaż zespołowa zwiększa prawdopodobieństwo dokonania transakcji o 258%. Dlaczego ten wynik jest tak wysoki? W sprzedaży zespołowej liczy się komunikacja w zespole, przepływ informacji i kolektywna wiedza oraz umiejętności posiadane przez członków zespołu. To czyni sprzedaż zespołową bardzo efektywnym narzędziem sprzedaży. Pozwala to zbudować lepsze relacje z klientem i zwiększyć jego zaufanie oraz skuteczniej wypracować efektywne rozwiązania problemów, które mogą się pojawić.

Osoby w zespole muszą znać swoje role i obowiązki, by system mógł sprawnie działać. Do obliczania wynagrodzenia w takim modelu sprzedaży używa się przeważnie programu komputerowego zapewnianego przez Salesforce. Pozwala on na wprowadzenie transakcji do systemu, a następnie przypisanie osób biorących w niej udział i ich procentowego wkładu. System przewiduje dwa rodzaje wkładu: pośredni i bezpośredni. Jeśli osoby były bezpośrednio zaangażowane w sprzedaż, używa się podziału przychodów, gdzie suma wkładów osób musi być równa 100%. W przypadku wkładu pośredniego używa się podziału nałożonego. W tym rodzaju podziału suma części wkładu poszczególnych osób może wynosić dowolną wartość procentową.

Praca zdalna i hybrydowa w zawodzie sprzedawcy

Praca zdalna i hybrydowa przeżyła rozkwit podczas ostatnich paru lat. Niektórzy powitali tę zmianę z otwartymi rękami, inni z kolei podeszli do niej z ostrożnością i wyczekiwali czasu, kiedy będzie można wrócić do tradycyjnego trybu pracy. Zdania na temat efektywności pracy zdalnej są również podzielone. Czy więc stanowiska sprzedawców są odpowiednie dla zdalnego, czy hybrydowego trybu pracy? Nie wszystkie. Przy ewaluacji, jakie stanowiska nadają się do takiego trybu pracy, należy zastanowić się nad tym, jak efektywnie dana osoba będzie w stanie wykonywać swoje obowiązki z domu. Jobcase wyodrębnił 5 ról, dla których taki model pracy spisuje się najlepiej. Rolami tymi są: agent reklamowy, agent usług finansowych, agent turystyczny, inżynier sprzedaży oraz menedżer ds. kluczowych klientów.

Nieuniknione zmiany

Zmiany w środowisku sprzedażowym wydają się być nieuniknione. Według World Economic Forum 65% dzieci, które obecnie rozpoczynają szkołę podstawową, pracować będzie na stanowiskach, które obecnie nie istnieją. Rola sprzedawcy, jak rozumiemy ją dziś, za parę lat wyglądać może wyglądać zupełnie inaczej. Rozwój sprzedaży zespołowej sprawia, że obowiązki sprzedawców zaczynają ulegać transformacji. Firmy przestają patrzeć się na szybki zysk, a zaczynają myśleć o budowaniu długotrwałych relacji z klientem. Sprzedawcy nie skupiają się już tak bardzo na domknięciu transakcji, a na pomocy klientowi. Te zmiany w nastawieniu, jakie zachodzą w branży handlowej mogą nasuwać pytanie: jak w przyszłości wyglądać będzie rola sprzedawcy i jakie będą jej obowiązki? Na dzień dzisiejszy odpowiedź nie jest znana, jednak głównym wnioskiem, jaki można wyciągnąć z analizy tych trendów jest to, że należy przestać patrzeć się przede wszystkim na zysk, a zacząć rozglądać się za możliwościami wartościowej współpracy.

Bibliografia:

• https://www.wtwco.com/en-CH/Insights/2020/03/five-predictions-for-the-future-of-sales-compensation
• https://blog.thebrevetgroup.com/sales-compensation-trends
• https://www.the-future-of-commerce.com/2019/12/06/sales-compensation-trends-for-2020/
• https://commissionsblog.blitzrocks.com/2022-sales-compensation-plan-design
• https://www.longnecker.com/blog/compensation-strategies-emerging-trends-for-2022/
• https://blog.hubspot.com/sales/value-based-selling
• https://blog.hubspot.com/sales/team-selling
• https://www.saleshacker.com/team-selling/
• https://www.jobcase.com/articles/what-are-the-best-work-from-home-sales-jobs?id=3c649e50-a484-44ba-b37a-9584cdc781ba
• https://www.inflexion-point.com/blog/the-fundamental-principles-of-value-based-selling
• https://www.saleshacker.com/value-based-selling/
• https://rockcontent.com/blog/value-based-sales/
• https://blog.bessereau.eu/assets/pdfs/team_selling_implementation_guide.pdf

Mikołaj Pecold
Sedlak & Sedlak