Dobry przedstawiciel handlowy na wagę złota

Przeczytaj także: Rynek pracy: handlowcy w czasie COVID-19

Pogotowie handlowe na ratunek

I choć firmie trudno jest przygotować się na sytuację rezygnacji z pracy kluczowego pracownika lub grupy pracowników, musi być przygotowana do szybkiego reagowania w trudnych sytuacjach np. rozpadu działu sprzedaży. Stosunkowo krótki czas odtworzenia zespołu sprzedawców jest ważny z kilku powodów. Po pierwsze - brak handlowców może zagrozić kondycji całej firmy; powoduje to bezpośrednie straty finansowe wynikające z czasowego zaniechania sprzedaży. Po drugie - zagrożona sytuacja firmy prowokuje do odejścia innych pracowników (demobilizuje też cały zespół). Poza tym, trzeba pamiętać, że jako pierwsze odchodzą osoby o wysokich, atrakcyjnych w branży kompetencjach. Po trzecie - im dłużej wakaty są nie obsadzone, tym wyższe wynagrodzenia firma jest zmuszona oferować, aby pozyskać nowych ludzi. Przy czym w przypadku pracowników sprzedaży, ich utrata może oznaczać również stratę klientów, których ci ludzie dotychczas obsługiwali.

Mostów palić nie warto

Choć rotacja w branży sprzedaży jest w porównaniu do innych zawodów wysoka, sprzedawcy rzadko zmieniają dziedzinę sprzedaży. – Handlowcy, jeśli zmieniają pracę, to raczej na rzecz innej firmy z tej samej lub pokrewnej branży - mówi Dariusz Dmowski z Mercer HRC.

Wynika to m.in. ze specjalizacji. Żeby zostać przedstawicielem handlowych firmy farmaceutycznej, najlepiej widziane jest wykształcenie medyczne lub pokrewne. Podobnie w IT i telekomunikacji - tu także dobrze widziane jest wykształcenie kierunkowe, czyli techniczne. Zmiana branży wymagałaby więc zmiany wykształcenia oraz, co może być istotniejsze z punktu widzenia skuteczności działania, konieczne było by tworzenie nowej sieci kontaktów, która dla sprzedawców jest jedną z kluczowych kwestii.

Nie zawsze odejście z pracy to przejście na wyższe stanowisko w innym przedsiębiorstwie. - Część osób po prostu rezygnuje z tej pracy lub jest zwalniana, bo np. nie radzi sobie z realizowaniem napiętych planów sprzedażowych - mówi Dariusz Dmowski. – Sprzedaż to zawód w dużym stopniu zagrożony wypaleniem zawodowym, szczególnie dotyczy to sprzedawców pracujących na rzecz firm FMCG oraz farmacji. Często po 4-5 latach ludzie mają dosyć tego zajęcia - dodaje Anna Sawczuk, doradca zawodowy z Centrum Promocji Zawodowej Aktiff.

- Praca w sprzedaży wymaga elastyczności czasowej i mobilności. Nierzadko bowiem, w kluczowych momentach dla firmy, wiąże się z pracą po godzinach, częstymi wyjazdami w skali kraju czy nawet Europy lub świata - mówi Aneta Soszyńska.

Czego wymaga pracy w sprzedaży:

• częstych kontaktów z ludźmi,
• dużego tempa pracy,
• zadaniowego czasu pracy,
• sprawnego działania pod presją czasu i wyniku,
• elastyczności, dostosowania swojego zachowania różnorodność sytuacji,
• częstego podróżowania, podróży i wyjazdów służbowych,
• silnej koncentracji na wynikach.