Jaki powinien być idealny menedżer sprzedaży w sektorze technicznym?

Przeczytaj także: Nieprzyjazna rekrutacja pracowników naraża na straty finansowe

Marka premium, język korzyści, długofalowe relacje. Rzeczywistość sprzedaży w sektorze technicznym

Znacząca liczba menedżerów sprzedaży, z którymi pracuję w sektorze technicznym, reprezentuje markę premium. Odpowiadają oni za sprzedaż produktu o znacząco wyższej cenie, w porównaniu do produktu konkurencyjnego. Zadanie z całą pewnością nie należy do najprostszych, niemniej jednak solidny handlowiec dojrzały biznesowo, z marką premium poradzi sobie bez problemu! By taki produkt sprzedać, nie wystarczą utarte argumenty czy schematy, tu nie sprzedaje się też samą ceną. W tym miejscu znaczącą rolę odgrywają długofalowe relacje, które menedżer buduje niejednokrotnie od kilku miesięcy do nawet kilku lat. Solidny warsztat sprzedażowy, upór i wytrwałość, a przy tym dojrzałość oraz kultura biznesowa pozwalają takiemu handlowcowi pozyskiwać dużych klientów i generować stałe poziomy sprzedaży, co coraz częściej staje się celem wielu organizacji. By przekonać dużego klienta inwestycyjnego handlowiec musi mieć opanowany tzw. język korzyści, pozwalający na przedstawianie faktycznego zysku w perspektywie określonego czasu.

Merytoryka przede wszystkim, czyli dobrze przygotowany menedżer sprzedaży

Sektor techniczny rządzi się swoimi prawami, w porównaniu do innych branż. Mamy tu do czynienia głównie z produktem mniej lub bardziej zaawansowanym technologicznie. W kontakcie z klientem wygrywa handlowiec dobrze znający swój produkt od strony technicznej oraz dobrze przygotowany do spotkania. Klient w sektorze technicznym jest bardzo wymagający, stąd wiedza handlowca na temat specyfiki produkcji, materiałów, czy zastosowania produktu jest uważnie weryfikowana podczas spotkania.

Dobry menedżer musi doskonale znać swoje portfolio produktowe, niemniej jednak sama wiedza na temat produktu nie wystarczy, by przekonać i sprzedać. Doskonała znajomość obszaru działań klienta jest na wagę złota. Handlowiec musi dobrze przygotować się do spotkania, dobrze je zaplanować i traktować każdego klienta indywidualnie, by budować krok po kroku jego zaangażowanie w proces zakupu, proponować rozwiązania ściśle powiązane z jego i tylko jego potrzebami, by finalnie złożyć ofertę „szytą na miarę”. Ponadto menedżer sprzedaży, który jest na bieżąco z wydarzeniami na rynku, szybko znajdzie wspólny temat z klientem, nawiąże kontakt i zostawi po sobie dobre wrażenie, niejednokrotnie zapadając na stałe w pamięć.

Menedżer sprzedaży, który słucha, czyli umiejętność odsłaniania faktycznych potrzeb rozmówcy

Praca w sprzedaży wymaga od pracownika wielu kompetencji, takich jak solidny, budowany często latami warsztat sprzedażowy, umiejętności negocjacyjne czy łatwość nawiązywania kontaktów i opanowane do perfekcji umiejętności autoprezentacji. Są to natomiast jedynie podstawy, bez których ciężko prowadzić skuteczne działania sprzedażowe. Jednak umiejętność aktywnego słuchania nie dla wszystkich jest oczywista. Klienci oczekują wysłuchania, a umiejętnie poprowadzona przez handlowca rozmowa pozwala zazwyczaj na ujawnienie faktycznych potrzeb i oczekiwań klienta. Handlowiec, który pozwala klientowi swobodnie wypowiedzieć się i udziela konkretnych odpowiedzi, czy dobiera rozwiązania w odpowiedzi na przekazane informacje, zdecydowanie szybciej zbuduje zaangażowanie i zainteresowanie współpracą, a także rzadziej spotka się z odrzuceniem przedstawionej propozycji. Zasada jest dość prosta: najpierw badamy potrzeby, a w następnym kroku proponujemy rozwiązanie. Nie ma nic gorszego od niedopasowanej oferty, która nie ma nic wspólnego z faktycznymi oczekiwaniami klienta. Klient wysłuchany to taki, który czuje się dobrze zaopiekowany. Na tej płaszczyźnie dobry handlowiec zbuduje długotrwałą relację opartą na partnerstwie i obopólnej korzyści.

Spotkanie dobrze zaplanowane, czyli przepis na sukces?

Dobrze zadane pytania prowadzą do dobrych odpowiedzi, a dobre odpowiedzi przybliżają do właściwych decyzji i co za tym idzie – do pożądanych działań. Analogicznie – odpowiednio zaplanowane spotkanie z klientem i wiedza na jego temat pozwala handlowcowi przybliżyć się do założonego celu, jakim jest zdobycie zainteresowania potencjalnego klienta. Przy tak dużym otoczeniu konkurencyjnym i mnogości alternatywnych ofert bardzo ciężko o otwartość na współpracę. Na polu bitwy wygrywają obecnie handlowcy dobrze zorganizowani i przygotowani, czyli tacy, którzy potrafią pokierować rozmową w określonym kierunku. Każdy solidny menedżer sprzedaży powinien być świadomy tego, czy stosuje pytania wpływające na budowanie relacji, na zbieranie informacji, a także te służące wywieraniu kontrolowanego wpływu na rozmówcę. Dobry handlowiec potrafi także w trakcie rozmowy określić, kto mówi więcej i czy zachowana jest właściwa równowaga. Na tym jednak nie koniec, gdyż przecież nie każde spotkanie kończy się sukcesem. Dobry handlowiec po spotkaniu powinien umieć dokonać analizy rozmowy i odpowiedzieć sobie na kilka pytań, typu: „Czy udało mi się zbudować zaufanie klienta?”; „Kto przejmował inicjatywę podczas rozmowy?”; „Czy udało mi się zamknąć sprzedaż?”. Oczywiście dobrze jest wyciągnąć z tego wnioski na przyszłość.

Właściwie zbadane kompetencje, czyli sukces w rekrutacji handlowców

Przygotowując się do procesu rekrutacji na stanowiska sprzedażowe należy przede wszystkim skupić się na opracowaniu modelu stanowiska, by określić te najbardziej istotne z punktu widzenia organizacji, kompetencje u kandydatów. W sektorze technicznym największym zainteresowaniem cieszą się osoby dojrzałe biznesowo, czyli takie, które faktycznie posiadają obszerną wiedzą ze swojego obszaru, potrafią słuchać potrzeb klienta, planują swoje działania, a przy tym budują i dbają o relacje. Wskazane kompetencje są w wielu przypadkach prowadzonych przeze mnie rekrutacji kluczowe, w selekcji najlepszych kandydatów. Niemniej jednak warto zwrócić uwagę na te najbardziej pożądane przez nas, a takie działanie, jeśli jest dobrze zaplanowane i wdrożone, może przybliżyć organizację do pozyskania tych największych talentów z rynku, a z całą pewnością – niejednokrotnie uchronić przed dokonaniem błędnego wyboru.

Krzysztof Borkowski, Technical Sales Consultant,