Jak zostać szamanem sprzedaży

Przeczytaj także: Jakie kompetencje handlowca?

Nasz handlowiec nie sprzedawał więc leków na kaszel, sprzedawał 25-dolarowe premie za każde pięć sprzedanych produktów. A kiedy aptekarz deklarował, że chce pieniądze, sprzedawca pytał: "A ile pieniędzy pan chce?". Bo więcej pieniędzy znaczyło - trzeba kupić więcej produktów. I tak właśnie robiło wielu aptekarzy!

Najlepszy handlowiec sprzedawał pieniądze! Wszyscy inni zasypywali aptekarzy informacjami o syropach na suchy kaszel i maściach na udrożnienie zatok. I byli daleko w tyle pod względem wielkości sprzedaży.

Zawsze pokazuj klientowi pieniądze. Zawsze przeliczaj wszystko na dolary. Przedstaw kwotę, jaką zyska klient, inwestując w twój produkt. Oblicz klientowi finansowe skutki rezygnacji z zakupu - koszt nieużywania twojego produktu.

Zaklinacze deszczu nie sprzedają produktów
- sprzedają przeliczoną na pieniądze wartość,
jaką klient uzyska z ich produktu.
Zaklinacze deszczu sprzedają pieniądze.

Na lunch nie idziesz po to, żeby zjeść lunch

Kiedy idziesz z klientem na koktajl, nie idziesz po to, żeby degustować koktajle. Jeśli grasz z klientem w golfa, to nie po to, żeby grać w golfa. Są to spotkania biznesowe albo spotkania w sprawie sprzedaży, albo jedno i drugie równocześnie. Na spotkaniach biznesowych robi się biznes. Ale niejeden sprzedawca o tym zapomina i faktycznie zaczyna liczyć swoje punkty. W ten sposób przy "dziewiętnastym dołku" zamiast dobić targu wciąż rozprawia o tym, jak pięknie dobił przy dziewiątym dołku.

Lunch z klientem lub potencjalnym klientem to zwykłe spotkanie biznesowe, tyle że przy zastawionym stole. Jesteś tam po to, żeby zadawać pytania, słuchać i wydobyć od klienta deklarację. Nie jesteś tam po to, żeby delektować się panierowanymi krewetkami ani żeby zbierać informacje do przewodnika kulinarnego. Nie wnikaj w niuanse jadłospisu. Nie wypytuj kelnera o tajniki przygotowywania potraw. Nie pytaj kelnerki, czy bekon jest bardzo tłusty. W tej chwili nie interesuje cię jedzenie - interesuje cię klient!

Zamów coś prostego. Mówienie z pełnymi ustami to prostactwo. Nieuprzejmością jest również poświęcać uwagę swojemu talerzowi w momencie, gdy klient coś mówi. A robić notatek z widelcem w ręku nie zdołasz.

Nie chodzi o lunch.
Chodzi o wzbudzenie w kliencie zainteresowania.
Potem już tylko zapłać rachunek
i umów się na kolejne spotkanie.

Każdy, kogo spotykasz, to twój potencjalny klient

W oczach zaklinacza deszczu świat i każdy jego mieszkaniec to rynek. Dla zaklinaczy deszczu świat jest mały. Wiedzą, że każdy kogoś zna. Wiedzą, że każdy może nagle stać się ich klientem albo polecić im klienta, albo podesłać im klienta, albo też przyczynić się do zawarcia obiecującej znajomości.

Zaklinacze deszczu traktują tych, którzy nie są ich klientami, dokładnie tak samo jak swych aktualnych klientów. Są grzeczni dla każdego. Na każdego patrzą jak na osobę wpływową. Wiedzą, że biznes może zjawić się z całkiem nieoczekiwanej strony. Wiedzą, że z czegoś, co robili dziesięć lat temu, może się zrodzić okazja do zrobienia dobrego interesu.

Dla Rainmakera nie ma ludzi "maluczkich". Nie wyżywa się na kelnerze, jeśli kuchnia kiepsko pracuje. Nie krzyczy na panią w okienku, jeśli samolot się opóźnił czy odwołano lot. Każdego traktuje uprzejmie. Grzecznie i z szacunkiem odnosi się do pana, który strzyże jego trawnik. Dokładnie tak samo, jak zwracałby się do prezesa firmy produkującej kosiarki.