Wypalenie zawodowe w sprzedaży: jak sobie radzić?

Przeczytaj także: Pokonać syndrom wypalenia zawodowego

Najważniejsze jest, aby zidentyfikować problem. Pomimo sukcesów, które odnosimy w pracy, otrzymywanych premii oraz nagród, może okazać się, że to, co przez wiele lat sprawiało nam przyjemność, zupełnie już nas nie interesuje. Co może nas w tej sytuacji szczególnie zdziwić? Zobojętnienie i spokój ducha. Chociaż wiemy, że nie osiągamy rezultatów, nie uda nam się zrealizować planu kwartalnego czy rocznego, totalnie nie chcemy tej sytuacji zmienić. Nie zależy nam na zwiększaniu sprzedaży, nie pojawia się motywacja ani jakiekolwiek inne ekstremalne emocje. Raczej zniechęcenie, bezradność i zgoda na taki stan rzeczy, jaki jest aktualnie.

Mam znajomego, który jakiś czas temu przyszedł do mnie z problemem wypalenia zawodowego. Od wielu lat pracuje w dużej korporacji zajmującej się inwestycjami finansowymi. Zdiagnozował u siebie książkową formę wypalenia zawodowego. Nie potrafił określić dlaczego pojawia się taki stan, ani też zrozumieć, skąd tego typu problemy. Przyznał jednak, że w momencie kiedy rynek funduszy inwestycyjnych na świecie i w Polsce się załamał, zaczęli przychodzić do niego stali klienci, którzy zaufali mu wcześniej, a teraz domagali się zwrotu zainwestowanych pieniędzy. Wyjaśniał im sytuację, która zdarzyła się na rynku, odwoływał do podpisanych umów oraz przekonywał, że w przyszłości klienci na pewno odzyskają swoje pieniądze. Zła sytuacja nie potrwa bowiem długo. To jednak nie wystarczało. Klienci podnosili głos, otwarcie go krytykowali. Zdarzało się nawet, że używali w stosunku do niego wulgaryzmów, atakując samego sprzedawcę twierdząc jednocześnie, że to jego wina, że nieodpowiednio doradził i zaproponował inwestycje w nie te fundusze, w które powinien. Po wielu takich spotkaniach czuł się, jakby przejechał po nim co najmniej czołg — mniej wierzył w siebie, produkty i firmę, w której pracował. Z czasem nabrał wątpliwości czy na pewno oferowane przez niego usługi są w porządku, czy jego praca jest w pełni etyczna, bo przecież realizując cele firmy, namawia klientów na rozwiązania, które nie są do końca pewne i nie gwarantują klientom zwrotu kapitału, finansowego zadowolenia etc. Głównym kłopotem tego sprzedawcy było wzięcie na siebie całej odpowiedzialności za decyzje swoich klientów, a także prawa rynku, który przecież jest zmienny i nie daje gwarancji na to, co wydarzy się za kilka lat. Co w takiej sytuacji należy zrobić i w jaki sposób można zrzucić tę odpowiedzialność ze swoich barków? Jak wesprzeć taką osobę i zmotywować do dalszej pracy?

Warto uzmysłowić sprzedawcy, że to klienci ponoszą większą część odpowiedzialności za podejmowane decyzje zakupowe. Doradca jest jedynie pośrednikiem. Kiedy przedstawimy klientowi ofertę, to on decyduje się na inwestycję w agresywne fundusze. Jest to jego wybór, a my nie jesteśmy w stanie przewidzieć, jak sytuacja wyglądać będzie w przyszłości. Można również zastanowić się nad zmianą działu w firmie, np. na stanowisko niewymagające bezpośredniego kontaktu z klientem. Opisywany znajomy przeniósł się czasowo do pionu analizy finansowej funduszy inwestycyjnych. Od tej pory mógł rekomendować klientom rozwiązania, opierając się na bezpiecznych, sprawdzonych funduszach i przekrojowych danych pochodzących z rynku. Zyskał przekonanie, że nie namawia klientów do rozwiązań, których sam nie jest pewien. Wie też, że więcej w temacie nie jest w stanie zrobić. Poza zebraną wiedzą i obserwacją trendów, nie może odpowiadać za decyzje klientów.

Sprzedawca szybko awansował w nowej komórce na lidera sprzedaży, a jego praca zaczęła polegać na wspieraniu młodych stażem doradców w pozyskiwaniu nowych klientów. Nadal pracował w ulubionej branży, koncentrując się jednak na uczeniu innych, przekazywaniu swojej wiedzy oraz doświadczenia młodszym pokoleniom. Okazało się, że udało mu się uzyskać większy dystans do trudnych, bezpośrednich spotkań z klientami. Na nowo pojawiła się motywacja, siła oraz wiara w to, że to co robi, ma sens i wymierne korzyści – nie tylko finansowe dla firmy oraz dla niego samego, ale przede wszystkim ludzkie, dla kolejnych sprzedawców, których wdrażał w tajniki tego niełatwego zawodu. Odnalazł się w nowej roli, skutecznie pokonując wypalenie zawodowe.

Robert Zych - współwłaściciel firmy szkoleniowej Kontrakt OSH.