Rozmowa kwalifikacyjna: czego nie powinien mówić handlowiec

Przeczytaj także: Rozmowa kwalifikacyjna poza biurem

„Pieniążki Panie” – czyli o wynagrodzeniach

Mówić czy nie mówić? I jak mówić? Dla zdecydowanej większości kandydatów jest to jedno z najtrudniejszych pytań na rozmowie. Na tym etapie łatwo popełnić wiele błędów. Poniżej kilka z nich:

• Podawanie znacząco wyższego lub znacząco mniejszego wynagrodzenia w stosunku do tego, ile osoba zarabiała w ostatniej firmie. W tym drugim przypadku, nawet jeśli deklaracja jest szczera, sugeruje desperację i daje podstawy przypuszczać, że podjęta praca będzie „czymś na zaczepienie”, co kandydat chętnie zamieni na lepiej płatną alternatywę, jeśli się taka pojawi. Oto konkretne wypowiedzi kandydatów ilustrujące to zjawisko: „Miałem taki system premiowy, że zarabiałem więcej niż mój szef – po 25 tys. Ale to się skończyło, bo zmienili zasady premiowania, więc rzuciłem papierami. Moje oczekiwania finansowe? 8000 na rękę plus jakieś 6000 z premii” lub „Wiem, że Państwo płacicie mniej niż zarabiałam ostatnio, ale ja naprawdę potrzebuję już iść do pracy i mogę pracować za proponowaną stawkę”.
• Rosnące wynagrodzenie wraz z kolejnymi etapami rozmowy kwalifikacyjnej. Inna kwota podana rekruterowi i inna u pracodawcy na rozmowie. Sugeruje, że kandydat manipulował sytuacją, żeby dostać się na rozmowę kwalifikacyjną, a potem próbuje „wygrać jak najwięcej”. Budzi to poczucie braku przewidywalności i bezpieczeństwa. Błędem jest zakładanie, że osoby prowadzące jedną rekrutację na różnych etapach nie przekazują sobie takich informacji. Częste zmiany podważają wiarygodność i słowność osoby starającej się o zatrudnienie.
• Odpowiedzi wymijające, czyli brak doprecyzowania np. oczekiwań wobec systemu premiowego, np.: „ podejmę się pracy za 5000 brutto plus premia”. Po doprecyzowaniu okazywało się, że kandydat spodziewał się, iż premia to będzie co najmniej kolejne 5000 PLN brutto. To spora różnica wobec podanej wyjściowo kwoty. Jeśli sprawa nie będzie doprecyzowana, a system premiowy u pracodawcy to 80% podstawy i 20% premii – może to oznaczać, że pracodawca myśląc w tym przypadku o wynagrodzeniu całościowym estymował 6250 brutto.

Jak zatem odpowiadać? Spójnie i precyzyjnie. A jeśli poprzednie wynagrodzenie odbiegało znacząco od oczekiwań, jakie chcemy przedstawić, nie mówmy o nim, skupiając się na rozsądnym uzasadnieniu satysfakcjonującej nas płacy (np.: poprzez odwołanie się do średniej zarobków na tym stanowisku). Jest coraz więcej dostępnych w sieci informacji o zarobkach w danej branży i na danym stanowisku. Warto ich poszukać, aby się na nich oprzeć podczas interview.

I jeszcze drobna, choć ważna rzecz: zdrobnienia. Nie tak rzadko słyszymy z ust kandydatów zdania „o pieniążkach”. Często w ten sposób chcą pokazać dystans do tematu, zażartować, rozładować napięcie, które zwykle towarzyszy tej części rozmowy kwalifikacyjnej. Odbierają one jednak nieco powagi i sytuacji, i kandydatowi.

Jak nie popłynąć na hobby

Miało być miło, pytanie służyło rozluźnieniu kandydata i zbudowaniu przyjemnej atmosfery, a ostatecznie poważnie mu zaszkodziło. Jak to jest z hobby i zainteresowaniami? W CV w części zainteresowania znajdujemy informację „książki”. Pada naturalne i przewidywalne w tym kontekście pytanie: „Jaką książkę Pan przeczytał?”. „O seksie w biznesie” – i tu długi wywód o wpływie atrakacyjności seksualnej na dokonywanie zakupów. Ciekawe. Pewnie nawet prawdziwe. Ale dość ryzykowne jako temat na interview.

Kolejny przykład: kandydat prowokuje temat „clubbing”. Rekruter zaciekawiony zaproponowanym tematem i tym, gdzie dyskusja może zawędrować, pyta o rekomendowane przez niego warszawskie kluby. Kandydat stwierdza: „Widzę u Pana obrączkę, więc po klubach to pan już nie chodzi…”.

Czasem kandydaci podają zainteresowania, które nie są, a były ich pasją. Aktywne uprawianie sportu, wycieczki górskie, wycieczki rowerowe, piłka nożna – są często wymieniane, a w trakcie interview okazuje się, że na ostatniej wycieczce kandydat był 5 czy 10 lat temu.

Ale i opowiadając o prawdziwej pasji łatwo można zrazić do siebie rekrutera: kandydat opowiada o swoich podróżach do Indii, Tajlandii, Kambodży i Birmy. Mówi z fascynacją, a to zawsze porywa serce. A za chwilę dodaje, że gdyby tylko nie trzeba było chodzić do pracy i zarabiać pieniędzy, to od razu przeniósłby się do Azji. Kłopotem był fakt, że kandydat nie znalazł sposobu zarabiania na swoich zainteresowaniach i jako zło konieczne traktował swoją pracę. A raczej jako środek do realizacji celu, czyli kolejnej kilkutygodniowej wyprawy w tamte strony. Nie oczekujmy, że praca w każdym ma rozpalać podobne emocje, jak opisane podróże. Ludzie mają prawo do work-life balansu i powinni szukać odskoczni od rutyny obowiązków zawodowych. Każdy pracodawca chciałby jednak wiedzieć, że praca dla niego, na oferowanym stanowisku, też może być rozwojowa, gratyfikująca i choćby w części angażująca. Komunikat „moje serce jest gdzie indziej”, jaki był przesłaniem tej rozmowy, może nie przekonać pracodawcy do zatrudnienia kandydata.

Jacek Puszakowski - Sales Manager i Łukasz Gajek - Senior Account Manager