Rozmowa kwalifikacyjna: czego nie powinien mówić handlowiec

Przeczytaj także: Rozmowa kwalifikacyjna poza biurem

Kiedy warto milczeć, czyli o dyplomacji

O tym, że nie powinno się mówić źle o byłej firmie, szefie i współpracownikach napisano w każdym internetowym poradniku szukania pracy. A jednak ciągle na pytanie o powody rezygnacji z ostatniej firmy można usłyszeć: „Bo mój szef był głupszy ode mnie…”.

Niekiedy otwartość, pozornie cecha cenna i dobra, zaczyna przeradzać się w desperację, gdy dochodzimy do rozmów o trudach pozostawania bez pracy i poszukiwania nowej: „Bo ja umiem świetnie sprzedawać, ale nie umiem sprzedawać siebie” lub „Dajcie mi miesiąc, a zrobię budżety”. Podobne deklaracje mogą zaskakiwać zwłaszcza, gdy padają z ust osób, które przychodzą z innej branży nie znając produktów ani procedur zakupowych.

Niektórzy kandydaci z pełną otwartością mówią o szczegółach innych projektów rekrutacyjnych, w których biorą udział, często źle wyrażając się o całych branżach lub firmach docelowych. Doskonale rozumiemy realia i mamy świadomość, że w ramach jednej branży czas poszukiwania nowego zatrudnienia statystycznie jest krótszy. Działania kandydata co do wyboru wielu kierunków oceniamy jako rozsądne z punktu widzenia skutecznej strategii szukania pracy. Zachęcamy jednak, aby osoby w podobnej sytuacji opracowały bardziej spójne uzasadnienie tych wielu kierunków i nie deprecjonowały firm, do których aplikują.

Bywa, że niektórzy stres i zdenerwowanie pokrywają nadmierną pewnością siebie i długimi, często chaotycznymi wypowiedziami. Ci kandydaci, od których oczekiwano sprzedaży produktu poprzez jego prezentację starają się przenieść ten sam styl narracji do opowiadania o sobie. W tej sytuacji największym wyzwaniem jest wejście w dialog z takimi osobami i uzyskanie dowodów na ich skuteczność. Bo większość rekruterów ceni umiejętność dialogu i chce mieć poczucie, że kandydat stara się wysłuchać, co jest ważne dla drugiej strony i odpowiedzieć na jej potrzeby.

„Ja mam kontakty”

Przekonanie, że tak naprawdę głównym atutem kandydata jest sieć kontaktów, które udało mu się zbudować, niestety czasem bywa prawdą. Wiele procesów transferu do konkurencji ma w podtekście nie tylko dobrą znajomość realiów branży i typu biznesu, ale wręcz zakłada, że nowy kandydat będzie dzielił się informacjami poufnymi dotyczącymi swego poprzedniego pracodawcy. Wiele rekrutacji tak działa, ale na szczęście nie większość. Zwykle kandydaci, dla których proceder ten jest wątpliwy etycznie, mogą wybierać wśród innych ofert pracy.

Zdarza się jednak i tak, że to kandydat sam prowokuje „grę w kontakty”, podczas rozmowy kwalifikacyjnej przytaczając bez zażenowania konkretne osoby z imienia i nazwiska, które zna lub z którymi dotychczas budował relacje służbowe. Tym samym daje do zrozumienia, że właśnie te kontakty są gwarancją jego sukcesu i powodzenia, a fakt posiadania ich daje podstawę do negocjowania wysokiego wynagrodzenia. Składa zatem obietnicę na wyrost, że te właśnie, wymienione z imienia i nazwiska osoby kupią od niego w nowej firmie nowy produkt i to szybko. Choć może tak się zdarzyć, to z pewnością nie jest to regułą. Takie deklaracje zaskakują, bo czynione są w odniesieniu do zupełnie odmiennego produktu od dotychczas sprzedawanego, zupełnie innej branży, czasem bez rozeznania, kto jest ostatecznym decydentem w przypadku potencjalnego pracodawcy. Tymczasem z perspektywy rekrutującego cenniejszym byłoby usłyszeć, w jaki sposób kandydat budował swoje kontakty w branży, oraz dzięki czemu i w jakiś sposób powodował, że klienci kupowali właśnie od niego lub cenili sobie relacje z nim.