witam

Moja zona szuka od jakiegos czasu pracy, w koncu znalazla ja w sklepie w
branzy w ktorej juz pracowala - konkretnie bielizna damska.

Otoz stara wyjadaczka ktora pracuje tam juz pare lat ma taki nawyk ze jak
tylko klient wejdzie do sklepu zaraz dopada go pytaniem "czy moge cos
podac?", co gorsza probuje tez zarazic takim zachowaniem moja zone. Dodam
tylko ze nie bylo jeszcze rozmowy w tej kwestii z szefostwem i nie wiadomo
jakie jest ich podejscie do tego tematu.

To chyba oczywiste ze takie natretne rzucanie sie klienta jest denerwujace i
najczesciej zraza go do ponownego przyjscia do sklepu, czy nie lepiej dac o
sobie znac .. np wyjsciem przed lade, czy nawiazaniem kontaktu wzrokowego?
Co o tym sądzicie?

Probowalem troche pogooglac i znalezc jakies artykuly, niestety
bezskutecznie, moze ktos z Was mialby jakies materialy na ten temat?


Pozdrawiam

------
Robert Kielinski vel Virtuozik
e-mail: bobikmalpaonetkropkapl

do góry

> Otoz stara wyjadaczka ktora pracuje tam juz pare lat ma taki nawyk ze jak
> tylko klient wejdzie do sklepu zaraz dopada go pytaniem "czy moge cos
> podac?",
takie pytanie jest mało uprzejme na "dzień dobry". Jezeli już, to powinna
zapytać klienta który - widać że szuka czegoś konkretnego, albo - nie wie
czego szuka w sposób prosty i profesjonalny "czy mogłabym w czymś pomóc?"

> co gorsza probuje tez zarazic takim zachowaniem moja zone. Dodam
> tylko ze nie bylo jeszcze rozmowy w tej kwestii z szefostwem i nie wiadomo
> jakie jest ich podejscie do tego tematu.
efekt sprzedaży. póki co "stara wyjadaczka" ma tę przewagę że już sprzedaje
i wg. niej w chwili obecnej bedzie mierzona sprzedaż (czy wzrosła/zmalała
itp)

> To chyba oczywiste ze takie natretne rzucanie sie klienta jest denerwujace
> i najczesciej zraza go do ponownego przyjscia do sklepu, czy nie lepiej
> dac o sobie znac .. np wyjsciem przed lade, czy nawiazaniem kontaktu
> wzrokowego? Co o tym sądzicie?
wszystko zalezy od dobrego podejście:) do klienta mówiacego szybko mówisz
szybko, do chcącego cos konkretnego konkretnie, do nic nie wiedzacego w
pełni profesjonalnie... i takie tam abecadło ;)


> Probowalem troche pogooglac i znalezc jakies artykuly, niestety
> bezskutecznie, moze ktos z Was mialby jakies materialy na ten temat?
to akurat nie za bardzo, bardziej wiedza z zycia i przebytych kursów :)
--
---- to tylko moje zdanie ---
-- G -- R -- O -- M -- A -- X --
-> komputer już od 250 zł <-
_/\z/\a/\p/\r/\a/\s/\z/\a/\m/\_

do góry

Virtuozik napisał(a):
> Otoz stara wyjadaczka ktora pracuje tam juz pare lat ma taki nawyk ze jak
> tylko klient wejdzie do sklepu zaraz dopada go pytaniem "czy moge cos
> podac?",
Takie zachowanie świadczy o fatalnym braku wiedzy na temat cyklu
sprzedaży / obsługi klienta.

Literatury Ci nie podam, bo nie chce mi się grzebać, ale mogę napisać z
głowy. Wiem co piszę, bo szkolę sprzedawców.

1.
Proces sprzedaży do klienta indywidualnego polega, w dużym uproszczeniu,
na uświadamianiu lub wywoływaniu potrzeb zakupu u klienta.
Nie każdy klient wchodzi do sklepu z uświadomionym zamiarem dokonania
zakupu. Większość nie uświadamia sobie nawet w pełni, jaki produkt może
ich zainteresować. Klient, wchodząc do sklepu najczęściej myśli: "szukam
nowych spodni" a nie "szukam nowych gabardynowych, lekko dzwonowatych
spodni w odcieniu kawy z mlekiem, z delikatnym deseniem w jodełkę,
brązowym guzikiem, szlufkami szerokości 2 cm, u dołu rozszerzanych, u
góry obcisłych...". Zatem pytanie: "czy mogę coś podać" może wywoływanć
nieprzyjemne uczucie presji: "proszę natychmiast, tu i teraz i w tym
momencie sprecyzować swoje oczekiwania".

2.
Doprecyzowującą rolę pełni ekspozycja - metodą kolejnych przybliżeń
(moda męska -> regały ze spodniami -> regał z eleganckimi spodniami ->
spodnie w kolorze kawy) pomaga klientowi określić jego oczekiwania
względem towaru.
Ekspozycja pełni również inne kluczowe role - wzmaga działanie
irracjonalnych motywatorów zakupu: "wchodzę do sklepu po nowe
rękawiczki. Widzę zajebistą, klasycznie elegancką marynarkę - MUSZĘ JĄ
MIEĆ" albo "wchodzę rozejrzeć się za jakimś t-shirtem. Widzę kosz pełen
przecenionych skarpet. Takie tanie, czemu nie skorzystać i nie kupić" itd.
Proste pytania, pozwalajace uświadomić rolę elementów nieracjonalnych w
sprzedaży bielizny:
- ile kobiet kupuje majtki z powodów czysto racjonalnych - np. przez to,
że z 7 par (po jednej na każdy dzień) podarła się środa i trzeba
uzupełnić?
- ile w ogóle kobiet i mężczyzn kieruje się tylko czynnikami
racjonalnymi w doborze bielizny?
- w jakim stopniu mężczyzna kupujący kobiecie bieliznę, kieruje się
motywami racjonalnymi?

Zatem natychmiastowe pytanie "co podać" nie tylko wywołuje presję, ale
również odciąga uwagę Klienta od ekspozycji i ogranicza możliwość
uświadamiania potrzeb Klientowi albo wywoływania u niego potrzeb
dokonania zakupu.

3.
Bardzo ważną rolę w sprzedaży pełni analiza potrzeb klienta. Im jest ona
lepiej przeprowadzona, tym większe szanse na sprzedaż.

Szanse sprzedażowe zwiększa również uświadomienie sobie przez klienta
potrzeby zakupu (pkt. 1) i w konsekwencji - samodzielne nawiązanie
kontaktu ze sprzedawcą. Czyli: łatwiej sprzedać temu sprzedawcy, do
którego klient sam podchodzi, niż temu, który musi podejść do klienta.

A więc:
- obserwować nienachalnie klienta, czekając aż poszuka wzrokiem
sprzedawcy, czyli nawiąże kontakt. Wtedy podejść,
- obserwować co robi klient - w stronę jakiego asortymentu się kieruje,
jak i co wybiera,


Jeżeli ta "stara wyjadaczka" trochę zaczeka, to w odpowiednim momencie
będzie mogła zaoferować konkretny produkt, z grubsza odpowiadający
wymaganiom klienta a potem - doprecyzować, ustalić szczegóły, zachęcić,
sprzedać.


4.
Stary banał: każdy człowiek jest inny ale jednak można odnaleźć pomiędzy
nimi podobienstwa. Tak samo jest z klientami: każdy inny, lecz można ich
podzielić na cztery grupy.

Nad typologią nie będę się specjalnie rozpisywał. Krótko: są tacy,
którzy dokonanie zakupu traktują w kategorii zadania: szybko wybierają,
szybko kupują lub szybko wychodzą. Sprzedawcę traktują również
zadaniowo: jest zbędny póki nie ma się do niego pytań. Jeśli sam się
wcina w procesy myślowe takiego zadaniowca - zawadza.
Są też tacy, którzy muszą wejść, rozejrzeć się wiele razy, obejść sklep,
zapytać o milion rzeczy. Często nieufni, trzy razy zastanowią się zanim
podejmą decyzję o zakupie. Każda próba wywarcia zbyt silnej presji
powoduje, że ze sklepu uciekają.

Ta wyjadaczka swoim zachowaniem zraża do siebie co najmniej dwie
kategorie klientów.

Tyle. Na koniec dwa fakty:

1.
Sposób reakcji na wejście klienta jest jednym z podstawowych kryteriów
oceny sprzedawcy, dokonywanej przez asesora symulującego klienta.
Prawidłowa postawa to: "zauważa klienta, opcjonalnie: wita go,
obserwuje, we wlaściwym momencie podchodzi". Ta postawa znajduje się na
środku skali pomiędzy dwoma negatywnymi biegunami: "nie zauważa/zlewa
klienta" i "podbiega jak torpeda i pyta co podać".

2.
Około 15% populacji Polski cierpi na różnego rodzaju zaburzenia
depresyjne, nerwicowe lub lękowe. Nadgorliwy sprzedawca, przekraczający
wrażliwe bariery takich osób, może powodować uczucie dużego dyskomfortu.



pozdrawiam
m.

do góry

Virtuozik napisał(a):

> To chyba oczywiste ze takie natretne rzucanie sie klienta jest denerwujace i
> najczesciej zraza go do ponownego przyjscia do sklepu, czy nie lepiej dac o
> sobie znac .. np wyjsciem przed lade, czy nawiazaniem kontaktu wzrokowego?
> Co o tym sądzicie?

A jak to przeklada sie na efekt finansowy? Ktora ze sprzedawczyn wiecej
sprzedaje? Twoja zona czy ta druga, natretna?

j.

do góry

Użytkownik "Maciek Sobczyk" <m...@d...doPLer> napisał w wiadomości
news:drmb89$l5c$1@inews.gazeta.pl...
> Virtuozik napisał(a):
>> Otoz stara wyjadaczka ktora pracuje tam juz pare lat ma taki nawyk ze jak
>> tylko klient wejdzie do sklepu zaraz dopada go pytaniem "czy moge cos
>> podac?",
> Takie zachowanie świadczy o fatalnym braku wiedzy na temat cyklu sprzedaży
> / obsługi klienta.
>
> Literatury Ci nie podam, bo nie chce mi się grzebać, ale mogę napisać z
> głowy. Wiem co piszę, bo szkolę sprzedawców.
> (...)

> 2.
> Około 15% populacji Polski cierpi na różnego rodzaju zaburzenia
> depresyjne, nerwicowe lub lękowe. Nadgorliwy sprzedawca, przekraczający
> wrażliwe bariery takich osób, może powodować uczucie dużego dyskomfortu.

Dobry tekst, warto zapisac.
Z tymi 15% to chyba za malo :)

.
b

do góry

Użytkownik "Virtuozik" <p...@a...wstopce.pl> napisał w wiadomości
news:drlvpd$efe$1@opal.icpnet.pl...

jezeli żona jest nowa w pracy, to nie powinna zaczynać rozmowy z szefostwem
na temat 'ja wiem lepiej jak tu pracować'. niech po prostu kulturalnie robi
swoje.

do góry

Użytkownik "Maciek Sobczyk" <m...@d...doPLer> napisał w wiadomości
news:drmb89$l5c$1@inews.gazeta.pl...

> - ile kobiet kupuje majtki z powodów czysto racjonalnych - np. przez to,
> że z 7 par (po jednej na każdy dzień) podarła się środa i trzeba
> uzupełnić?

nie, to jest męski racjonalny powód kupna bielizny. kobiecy racjonalny powod
to 'kupilam zieloną bluzkę, przydałby się do niej zielony stanik, nieważne
że mam czarne, białe i beżowe które też by pasowały" ;)

do góry

Wed, 1 Feb 2006 13:19:39 +0100, na pl.praca.dyskusje, mbn napisał(a):

>> - ile kobiet kupuje majtki z powodów czysto racjonalnych - np. przez to,
>> że z 7 par (po jednej na każdy dzień) podarła się środa i trzeba
>> uzupełnić?
>
> nie, to jest męski racjonalny powód kupna bielizny. kobiecy racjonalny powod
> to 'kupilam zieloną bluzkę, przydałby się do niej zielony stanik, nieważne
> że mam czarne, białe i beżowe które też by pasowały" ;)

Hehe, znam dziewczyne, ktora prawie rok temu chwalila mi sie kolekcja 67
par majtek :D.
Moze chce z cyklu tygodniowego zrobic cykl roczny? ;)

--
Kapsel
http://kapselek.net
kapsel(malpka)op.pl

do góry

Użytkownik "mbn" <m...@f...onet.pl> napisał w wiadomości
news:drq93i$amm$1@nemesis.news.tpi.pl...
>
> Użytkownik "Virtuozik" <p...@a...wstopce.pl> napisał w wiadomości
> news:drlvpd$efe$1@opal.icpnet.pl...
>
> jezeli żona jest nowa w pracy, to nie powinna zaczynać rozmowy z
> szefostwem
> na temat 'ja wiem lepiej jak tu pracować'. niech po prostu kulturalnie
> robi
> swoje.

Oczywiscie tak wypada ;) tym bardziej ze moze sie ta starsza czesc personelu
lekko mowic wk...wic ..
ze co tu nowa a wprowadza swoje nowe zwyczaje?
Moglyby jej zaczac podkladac swinie i takie tam... wiadomo...


Pozdrawiam


Robert

do góry

Użytkownik "januszek" <j...@p...irc.pl> napisał w wiadomości
news:slrndtu7oq.v9f.januszek@lexx.eu.org...
> Virtuozik napisał(a):
>

> A jak to przeklada sie na efekt finansowy? Ktora ze sprzedawczyn wiecej
> sprzedaje? Twoja zona czy ta druga, natretna?

No jak na razie zona pracuje tam okolo tygodnia, trudno powiedziec ktora z
nich sprzedaje wiecej, ale powiedzialbym ze ida leb w leb :D Nie ma
generalnie zadnych rankingow nikt nie zwraca uwagi ktora sprzedaje wiecej
ktora mniej.

Jak na razie stara wyjadaczka sie uspokoila :)

Przy okazji zeby nie pisac nastepnej odpowiedzi dziekuje Mackowi Sobczykowi
za wyczerpujacy wyklad :) .. podziekowania w imieniu zony oczywiscie

Pozdr.


Robert

do góry