Jak zostać szamanem sprzedaży

Przeczytaj także: Jakie kompetencje handlowca?

Pokaż im pieniądze!

Klienci kupują z dwóch powodów: żeby dobrze się poczuć albo żeby rozwiązać jakiś swój problem. Wyjście do restauracji, zakup nowego sprzętu do nurkowania, kupienie nowej lalki zalicza się do tej pierwszej grupy. W przypadku organizacji, motywem zakupu jest jednak zwykle konieczność rozwiązania problemu. Rozwiązanie danego problemu można zawsze przedstawić w kategoriach finansowych, czyli w dolarach i centach. Jeśli firma zainwestowała 100 tysięcy w reklamę, to oczekuje, że jej sprzedaż wzrośnie o 500 tysięcy. Kiedy producent silników zastępuje tanie gumowe uszczelki za 8 centów uszczelkami z vitonu za 10 centów, to oczekuje, że na każdej uszczelce zaoszczędzi 30 centów dzięki spadkowi liczby napraw gwarancyjnych. Chirurg drzew używa piły za 5 tysięcy dolarów, bo tnie pięć razy szybciej niż tańsza, co pozwala mu zaoszczędzić 100 dolarów dziennie na kosztach pracy.

Zaklinacze deszczu nie sprzedają śrubokrętów, zaworów, pralek czy okien dźwiękoszczelnych, nie sprzedają audytów podatkowych, systemów nawadniających, programów szkoleniowych ani pól golfowych. Oni sprzedają pieniądze! Pokazują skrócenie czasu przestojów, zmniejszenie liczby napraw, poprawę zużycia paliwa, wyższe odsetki od lokat, zwiększoną wydajność, zmniejszone zużycie energii, więcej kwintali pszenicy z hektara, większą szerokość koszenia.

Szamani sprzedaży pomagają klientom zobaczyć pieniądze. Przeliczają korzyści na pieniądze. Hydraulik, który zarabia najwięcej, nie liczy sobie 50 dolarów za przybycie na wezwanie. Liczy sobie 100 dolarów za czystą, suchą piwnicę i ocalenie kosztownego dywanu klienta. Sprzedawca zamków do drzwi nie sprzedaje zamków do drzwi - sprzedaje bezpieczeństwo rodzinnych kosztowności. Sprzedawca basenów sprzedaje nie tylko formę rekreacji, ale i zwiększoną wartość nieruchomości.

Najlepszy handlowiec w firmie produkującej syropy na kaszel nigdy nie sprzedał ani buteleczki lekarstwa na kaszel. W wielkości sprzedaży był nie do pobicia, mimo że ani razu nie sprzedał choćby kropli syropu! Jego firma produkowała leki dla osób cierpiących na przeziębienie, ból gardła, katar sienny i mających problemy z zatokami. Wytwarzała syropy, krople do nosa, płyny do płukania gardła i spreje do gardła. Swoich sprzedawców szkoliła w ten sposób, że przedstawiała zasadę działania produktów, w tym ich skład chemiczny, wyjaśniając, dlaczego właśnie one są najlepsze. Sukces firmy zależał od tego, ile lekarstw na kaszel i ból gardła udało się sprzedać; zależał od zapotrzebowania na produkty, czyli od liczby osób przeziębionych.

Firma rozprowadzała swój produkt za pośrednictwem aptek. Aby przekonać właściciela apteki, że ta oferta jest lepsza niż produkty konkurencji, firma proponowała zachętę: za każde pięć sprzedanych produktów firmy aptekarz mógł dostać albo jeden produkt za darmo, do sprzedania w cenie detalicznej, albo gotówkę wartości ceny zakupu jednego lekarstwa (w obydwu przypadkach bonus miał wartość 25 dolarów).

Ów najlepszy handlowiec zdawał sobie sprawę, że jego klientami nie są ludzie przeziębieni. Jego klientami byli aptekarze (i to ich z kolei klientami byli ludzie przeziębieni). Dlatego, w odróżnieniu od swoich kolegów, najlepszy handlowiec nigdy nie rozprawiał o recepturze produktów, ich sile i właściwościach kojących. Najlepszy handlowiec mówił aptekarzom o pieniądzach. Tłumaczył im zasadę - pięć sprzedanych - jeden gratis - i pytał, czy wolą dodatkowy produkt, czy pieniądze. Aptekarze niemal zawsze wybierali pieniądze.